Cách tìm kiếm khách hàng bất động sản: Những điều dân sale phải biết
Đối với dân sale, cách tìm kiếm khách hàng bất động sản luôn là câu chuyện mang ý nghĩa then chốt, đặt nền tảng quan trọng cho những giao dịch thành công. Vậy làm sao để có được “thượng đế” một cách hiệu quả?
Nhân viên kinh doanh bất động sản là một trong số các ngành nghề khá “hot” hiện nay; không chỉ bởi thu nhập hấp dẫn mà còn nằm ở xu hướng phát triển đầy mạnh mẽ của thị trường nhà đất. Số lượng khách hàng, nhà đầu tư đặt chân vào lĩnh vực này ngày một đông, kéo theo nhóm nghề môi giới, tư vấn bất động sản có thêm nhiều cơ hội để phát triển hơn.
Đối với nhân viên kinh doanh bất động sản, hay còn gọi là “dân sale bất động sản”, để gắn bó và thành công với nghề cần sự kiên trì, nỗ lực. Mặc dù những yêu cầu ban đầu không quá cao nhưng để đi đường dài, đòi hỏi phải hoàn thiện thêm các kỹ năng, tích lũy kinh nghiệm từ thực tiễn.
Dân sale mới vào nghề hay làm lâu năm, nỗi lo lớn nhất vẫn luôn là không tìm được khách hàng. Đứng ở ngoài để nhận xét, chắc chắn không ít người cho rằng, nhu cầu tìm mua và đầu tư bất động sản lớn như hiện nay, thật dễ để kiếm được khách, làm 1 - 2 tháng đủ ăn cả năm. Tuy nhiên, câu chuyện thực tế lại có phần “gian truân” hơn rất nhiều. Dân sale nhà đất hiện đang đối với mặt tỷ lệ cạnh tranh khá gay gắt trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Lượng người có nhu cầu đông, nhưng làm sao để họ chọn mình hay thuyết phục được họ chọn mình, điều đó không hề đơn giản?
Bài toán tìm kiếm khách hàng bất động sản trong giai đoạn này cần được nhìn nhận và giải quyết như thế nào?
Trước khi tìm kiếm, phải hiểu rõ khách hàng
Muốn tìm kiếm chính xác, hiệu quả nguồn khách hàng cho mình, trước hết, nhân viên kinh doanh phải xác định rõ ràng khách hàng tiềm năng là ai, ở đâu, khả năng và nhu cầu như thế nào.
Với bất động sản, đối tượng khách hàng cũng là những chủ thể đặc biệt so với những giao dịch thông thường. Nếu như mua bán các mặt hàng thực phẩm, quần áo,... chỉ cần “thuận mua” thì “vừa bán”, thương thảo nhanh chóng thì bất động sản hoàn toàn trái ngược. Nhà đất là tài sản có giá trị lớn, nhất là trong bối cảnh hiện nay, chúng được xem như kênh trú ẩn an toàn bậc nhất. Vì vậy, người mua không chỉ cẩn thận trong vấn đề tiền bạc mà còn rất khắt khe trong khâu lựa chọn, đề ra các tiêu chuẩn đánh giá.
Hiểu rõ khách hàng trước khi tìm kiếm sẽ khác hoàn toàn với việc hiểu khách hàng trong quá trình tư vấn. Các doanh nghiệp bất động sản hiện nay hướng đến thị trường đa dạng về thành phần, họ bán ra các sản phẩm phong phú về loại hình, như đất nền, nhà phố, biệt thự, shophouse, căn hộ,... trong những tầm giá khác nhau: giá rẻ, tầm trung, cao cấp, hạng sang,... Như vậy, bán gì thì phải tìm người mua tương ứng, không thể nào chào bán căn hộ cao cấp cho những người có thu nhập tầm trung,...
Hiểu về khách hàng, hay nói cách khác là xây dựng một bức tranh chân dung về người mua rất quan trọng.
- Thứ nhất, điều này giúp bạn tập trung vào đúng đối tượng khách hàng có tiềm năng.
- Thứ hai, nhờ vậy mà giảm bớt những chi phí không cần thiết vì đã loại bỏ được các đối tượng khác.
Đồng thời, quá trình này cũng sẽ mang lại nhiều lợi ích cho việc thuyết phục khách hàng về sau:
- Khách hàng đưa ra quyết định dựa trên những yếu tố nào, đâu là yếu tố quan trọng nhất.
- Tiếp cận sản phẩm phù hợp ngay từ đầu, có phương án thay thế chủ động, tăng cơ hội thuyết phục thành công.
- Ứng dụng tâm lý khách hàng vào chiến lược marketing, nâng cao hiệu quả chiến dịch.
Vậy nên phác thảo chân dung khách hàng như thế nào? Dưới đây là những tiêu chí hỗ trợ các sale bất động sản có được “bức họa” chân thực nhất về các thượng đế của mình.
Dựa trên thu nhập của khách hàng
Nghiên cứu, khảo sát và thẩm định các đối tượng khách hàng dựa trên thu nhập sẽ mang lại cái nhìn rõ nét hơn về sự phân hóa đang diễn ra trên thị trường: có các nhóm đối tượng nào, nhóm nào chiếm số đông, thu nhập của mỗi nhóm sẽ phù hợp với sản phẩm nào,...
Khi hiểu được điều này, việc tìm kiếm sẽ tập trung dựa trên kết quả thu thập được và các dòng sản phẩm dự định phân phối, mang đi tiếp cận. Thực tế, các chủ đầu tư trước khi bắt đầu thực hiện dự án cũng đã làm bước này. Nhưng, khi chính thức đi vào “thực hành”, đòi hỏi các số liệu phải chi tiết và bám sát diễn biến thực tiễn hơn.
Dựa trên độ tuổi
Trong tìm kiếm khách hàng, độ tuổi cũng là một trong những tiêu chí cần quan tâm. Khách hàng ở các nhóm độ tuổi khác nhau sẽ có nhu cầu sử dụng những loại hình bất động sản khác nhau.
Ví dụ:
- Nhóm khách hàng từ 25 - 30 tuổi là những người trẻ, có nhu cầu về nhà ở tương đối cao vì phần lớn đã đi làm, lập gia đình, mới có con hoặc có kế hoạch sinh con,...
- Nhóm từ 50 tuổi trở lên thường có nhu cầu tìm mua bất động sản để tích lũy, tặng cho con cái hoặc phục vụ cho mục đích nghỉ dưỡng.
- Một nhóm khác, từ 30 - 45, cần xem xét thêm thu nhập vì nhóm này là những nhà đầu tư rất giàu tiềm năng, săn lùng bất động sản tốt để sinh lợi,...
Tuy nhiên, tâm lý và hành vi theo nhóm tuổi sẽ có sự thay đổi so với mặt bằng phát triển chung ở một thời điểm nhất định. Những xu hướng mới có thể ảnh hưởng đến nhu cầu và quyết định của họ.
Dựa vào địa vị xã hội và tài sản tích lũy
Khía cạnh nhân thân này cũng là yếu tố ảnh hưởng đến quá trình xác định, tìm kiếm khách hàng. Yếu tố này được phân tầng dựa trên địa vị và khối tài sản mà một cá nhân nào đó sở hữu. Kinh tế, quyền lực chi phối khá lớn đến nhu cầu và loại hình bất động sản mong muốn sở hữu.
Nhóm đối tượng là sinh viên thì thường có nhu cầu thuê cao hơn, trong khi đó, nhóm người đã có việc làm, thu nhập ổn định thì mua là nhu cầu hàng đầu.
Dựa trên địa điểm sinh sống
Tìm kiếm khách hàng dựa theo địa điểm cũng là một cách khá hiệu quả. Ngày nay, người mua bất động sản rất quan tâm đến vị trí, họ không còn đặt nặng yếu tố xa - gần nhưng trên hết phải thuận tiện trong quá trình di chuyển. Vì vậy, những khu vực lân cận dự án, khu vực có khả năng kết nối với dự án luôn là nơi có những khách hàng đầy tiềm năng.
Ví dụ, các dự án như Lavilla Green City, Phúc An City, West Lakes Golf & Villas của Trần Anh tại Long An, tiếp cận khách hàng không chỉ ở địa phương các huyện, thành phố như Tân An, Đức Hòa, Bến Lức,... mà còn đón số lượng lớn người mua từ Tp. Hồ Chí Minh, thậm chí khách ở khu vực phía Bắc.
Dựa theo sở thích và hành vi
Thông qua hành vi và sở thích của khách hàng sẽ xác định được chân dung một cách rõ nét hơn nhờ biết được những nơi họ hay tập trung, nơi mà họ có thể tiếp nhận thông tin, quan điểm, thói quen sống,... Những điều này hỗ trợ mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng tốt hơn.
Xây dựng đúng thông điệp theo phân khúc thị trường
Hiện nay, thị trường đang có sự phân hóa thành 3 phân khúc chủ đạo, gồm: giá rẻ, tầm trung và cao cấp; được chia dựa trên thu nhập, giá thành và đặc tính sản phẩm. Với mỗi phân khúc, cách tiếp cận phải khác nhau vì nhóm đối tượng khách hàng không đồng nhất về đặc điểm.
- Phân khúc giá rẻ: điều người mua quan tâm là mức giá và chất lượng tương ứng, nghĩa là họ hầu như không quan tâm hay đặt nặng các yếu tố về kiến trúc, thẩm mỹ, tiện ích. Thông điệp dành cho phân khúc này chỉ đơn giản là “sự thiết yếu”, cung cấp mọi thứ ở mức cơ bản, đáp ứng nhu cầu thường nhật.
- Phân khúc tầm trung: cao hơn so với nhóm giá rẻ, vì vậy, bên cạnh đáp ứng các điều kiện thiết yếu, khách hàng sẽ quan tâm hơn về tiện ích: mua sắm, vui chơi, giải trí, giáo dục,...
- Phân khúc cao cấp: người quan tâm đa phần có tiềm lực về tài chính và có gu. Vì vậy, thông điệp truyền tải phải thể hiện được sự đẳng cấp của sản phẩm, đánh trúng tâm lý muốn thể hiện giá trị bản thân và trải nghiệm những gì tốt nhất.
Tại sao thông điệp lại đóng vai trò quan trọng trong tìm kiếm khách hàng? Đây chính là cách rút ngắn khoảng cách và thu hẹp phạm vi một cách nhanh nhất nhờ đánh trúng trọng tâm ngay từ đầu. Người mua chỉ thực sự bị thu hút khi họ nhìn thấy thứ họ cần.
Tận dụng các phương thức từ truyền thống đến hiện đại
Tìm kiếm khách hàng không thiếu cách thức, hiệu quả chỉ khác biệt thông qua việc chúng ta sử dụng các cách thức đó như thế nào. Những cách tiếp cận truyền thống và bắt nhịp xu hướng hiện đại hầu hết đều mang đến kết quả. Tuy nhiên, cần vận dụng linh hoạt và tối ưu những kênh tiềm năng.
Phương thức tìm kiếm truyền thống
Các cuộc gọi ngẫu nhiên
Thuật ngữ chuyên ngành của marketing bất động sản gọi đây là Cold Calling - cách thức tiếp cận vô cùng lâu đời của dân sale nhà đất. Trước đây, những cuộc gọi như thế này được đánh giá là nhanh chóng, hiệu quả và tiết kiệm công sức. Tuy nhiên, theo thời gian, khi số lượng áp dụng tăng lên với nhiều biến tượng thì những cuộc gọi ngẫu nhiên vô tình trở thành cuộc gọi gây phiền phức. Khách hàng không mấy thiện cảm với cách tiếp cận kiểu này, tuy nhiên không hẳn là không đạt được hiệu quả.
Để tìm kiếm khách hàng bằng cách này, cần nắm rõ một vài nguyên tắc về thời gian gọi, kịch bản cuộc gọi, câu chữ, tông giọng,... Chỉ 1 vài phút ngắn ngủi, phải làm sao thể hiện được vấn đề cốt lõi và sự phù hợp của sản phẩm với đối tượng người nghe.
Báo giấy
Một hình thức tiếp cận truyền thống nhưng khá bền bỉ. Ngày nay, dù các trang báo online được đẩy mạnh nhưng thói quen đọc báo giấy vẫn được duy trì. Những tờ báo có tiếng như Nhân dân, Đời sống, Tuổi Trẻ, An ninh,... vẫn có lượng người đọc rất lớn. Tuy nhiên, thay vì chọn đặt thông tin ở vị trí cuối trang (dành cho chuyên mục quảng cáo, rao vặt), nên chọn đặt ở phần giữa theo những dạng bài chia sẻ kinh nghiệm, quan điểm chuyên gia, bí quyết,... Hoặc nếu là quảng cáo thì nên là dạng bài chiếm 1 - ½ trang, thiết kế bắt mắt để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Radio
Có lẽ rất nhiều người hiện nay cho rằng tiếp cận khách hàng qua radio sẽ không còn hiệu quả vì bây giờ chủ yếu xem tin tức qua điện thoại, truyền hình,... Tuy nhiên, radio thường được phát trên các hệ thống phương tiện công cộng, xe ô tô,... Vì vậy, sẽ truyền tải thông tin cho cùng lúc số lượng lớn người nghe, hoặc khi họ đang có thời gian rảnh rỗi,... Cách tìm kiếm này không tiêu tốn quá nhiều chi phí nhưng vẫn tăng cơ hội đến gần hơn với khách hàng. Những khách hàng tầm trung, quan tâm đến sản phẩm giá rẻ và 1 số ít là nhà đầu tư vẫn có thể là đối tượng của cách này.
Phát tờ rơi
Tại các thành phố lớn, hình ảnh các bạn trẻ đứng phát tờ rơi ở các điểm giao thông hay bất kỳ khu vực công cộng nào đều đã trở nên khá quen thuộc. Có thể thấy, cách tiếp cận này không mới, không quá “năng suất” nhưng ưu điểm là rẻ. Tuy nhiên, cần phải chọn đúng địa điểm để tăng hiệu quả.
Những nơi như ngã ba, ngã tư, dừng đèn đỏ,... thường là “điểm vàng” của người đi phát tờ rơi nhưng thực tế, các nơi thế này lại hầu như không mang lại kết quả gì, người nhận thường ít khi đọc, họ vứt ngay xuống đường hoặc để tạm ở đâu đó và nhanh chóng quên đi.
Vì vậy, cần thay đổi địa điểm phát tờ rơi, hướng vào chính xác phân khúc nhắm đến. Ví dụ, nếu là phân khúc giá rẻ, tầm trung thì nên di chuyển đến những nơi như khu thể thao, khu dân cư, các khu vực quán xá nhiều người tụ tập,... Nếu là phân khúc cao cấp, tờ rơi nên được thiết kế có đầu tư và phát ở những sự kiện lớn, đông người như các hội thảo, tọa đàm,...
Thông qua các hoạt động cộng đồng
Các doanh nghiệp tham gia vào những hoạt động xã hội, một phần để đóng góp, một phần cũng xuất phát vì mục đích quảng bá hình ảnh, thương hiệu đến rộng rãi. Vì vậy, tham gia hoặc tài trợ cho các chương trình như thế này (từ thiện, sự kiện, các cuộc thi,...) cũng là một ý tưởng hay để tìm kiếm khách hàng.
Tuy nhiên, cách tiếp cận này phù hợp với các nhóm, tổ chức hơn so với việc các cá nhân đứng ra. Nhưng đây vẫn là kênh truyền thống được đánh giá cao về mức độ uy tín và độ “phủ” thông tin.
Tư vấn trực tiếp
Cách thức tìm kiếm đòi hỏi khá nhiều công sức và thời gian. Dân sale sẽ lựa chọn những quán cà phê tiềm năng, hoặc các khu vực có đông người ngồi nghỉ ngơi,... để đặt standee. Tại đây, bạn có thể cùng lúc thực hiện các cách thức khác nhưng khi thấy có sự chú ý của khách hàng hoặc nhắm thấy đối tượng tiềm năng thì xin phép để tư vấn trực tiếp. Nếu khả quan, bạn có thể gửi thông tin sản phẩm và duy trì liên lạc, tiến hành các bước tiếp theo.
Tìm kiếm các nguồn để mua data khách hàng
Không riêng gì bất động sản, rất nhiều lĩnh vực khác cũng tìm kiếm khách hàng bằng cách này. Theo đó, bạn hoặc công ty, đội nhóm bỏ một số tiền ra để mua danh sách khách hàng tiềm năng từ bên cung ứng. Sau đó sẽ xử lý theo cách gọi điện trực tiếp, tư vấn và chốt sale.
Cách này có ưu điểm là nhanh chóng, tiết kiệm thời gian so với việc tự tạo list khách hàng. Tuy nhiên, cũng sẽ gặp phải các vấn đề giống với Cold Calling. Do đó, mức độ “hên xui” phụ thuộc vào danh sách mua về. Và tất nhiên, cũng không đảm bảo hiệu quả 100%. Vì vậy, chọn mua data khách hàng cũng nên cẩn thận, sàng lọc kỹ nếu không muốn mất tiền nhưng không mang lại hiệu quả gì.
Phát triển từ các mối quan hệ thân quen
Chúng ta thường có thói quen đi tìm kiếm các đối tượng ở ngoài vòng tròn quen biết nhưng lại bỏ qua nơi cực kỳ tiềm năng và dễ có được nguồn khách hàng chất lượng, có nhu cầu thực. Thử đặt ra câu hỏi, nếu những người quen của bạn muốn mua bất động sản, họ sẽ tìm đến dịch vụ môi giới bên ngoài hay một người họ đã biết là bạn?
Vì vậy, đừng bỏ qua và hãy bắt đầu từ chính những người thân, những mối quan hệ đã được tạo dựng trước đó. Nói rõ về công việc bạn đang làm, sản phẩm đang có. Nếu họ không có nhu cầu thì vẫn có cơ hội được họ giới thiệu cho những người quen biết khác.
Đây được gọi là cách thức truyền tin đời thực, sự liên kết của các mối quan hệ như một công cụ để tăng mức độ uy tín, các thông tin cũng có tính tin cậy và độ đảm bảo cao hơn. Ban đầu, có thể bạn cho rằng vòng tròn mối quan hệ của mình khá hẹp, không nên lãng phí thời gian nhưng thực tế chúng lại rất nhanh để mở rộng bởi các mắt xích khác. Tuy nhiên, vẫn phải ưu tiên sự tiếp cận có chiến lược để duy trì được số lượng khách hàng mong muốn.
Phát triển bản thân và mở rộng mối quan hệ
Đối với việc phát triển bản thân, đây là một điều kiện mang tính bắt buộc nếu thực sự muốn tự mình mở rộng danh sách khách hàng tiềm năng. Ngành bất động sản hiện nay có tỷ lệ cạnh tranh rất cao, nếu không thay đổi sẽ tụt lại phía sau. Bạn phải không ngừng khiến mình trở nên chuyên nghiệp và có giá trị hơn.
Nhà đầu tư vĩ đại Warren Buffett từng nói “Đầu tư cho bản thân là khoản đầu tư quý giá nhất”. Điều này cho thấy, nếu bản thân không hoàn thiện thì hãy khoan nghĩ đến những thành công khác. Công việc của bạn không chỉ dừng lại ở mức tìm thấy khách hàng mà còn tư vấn, hỗ trợ, duy trì và mở rộng liên kết.
Phát triển bản thân là một lộ trình khó nói được điểm dừng, theo thời gian, theo xu hướng chung, ngày càng có nhiều điều cần học hỏi và tiếp thu, từ kiến thức chuyên môn, kiến thức xã hội đến kỹ năng mềm,... Có như vậy mới tạo dựng được thương hiệu riêng của cá nhân, là điều mà khách hàng gợi nhớ khi nhắc đến.
Bên cạnh đó, mở rộng mối quan hệ trong ngành với ngoài ngành cũng là điều cần thiết để tìm kiếm khách hàng chất lượng. Tăng cường tương tác với các cá nhân, tổ chức trong ngành để học hỏi và giao lưu. Mặt khác, trong quá trình tìm kiếm và tư vấn cho khách hàng, sẽ có những đối tác thuộc đa dạng lĩnh vực, đây là cơ hội tốt để mở rộng vòng tròn kết nối. Bất kể là ngân hàng, kiến trúc, nội thất,... hay bất kỳ lĩnh vực nào cũng có thể hỗ trợ cho công việc của bạn về sau. Lưu ý rằng, những khách hàng cũ cũng có thể trở thành cầu nối cho những khách hàng mới, tất nhiên “chất lượng” cũng sẽ tương đương với vị thế mà họ đang có.
Các cách tìm kiếm theo xu hướng hiện đại
Sự phát triển của nền tảng công nghệ đã đặt ra nhiều bước tiến mới cho ngành bất động sản, tăng cơ hội tiếp cận diện rộng một cách nhanh chóng, tiện lợi và hiệu quả hơn. Mặc dù đòi hỏi chi phí cũng như tính chuyên môn, kỹ thuật cao hơn nhưng không thể phủ nhận, chúng đã và đang hỗ trợ rất nhiều cho các chiến lược kinh doanh.
Tận dụng nền tảng các trang mua bán online
Đây là một kênh cực kỳ phát triển hiện nay để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Người mua bất động sản thay vì sử dụng các cách thủ công như trước, họ bắt đầu hứng thú với nguồn dữ liệu đa dạng trên các website mua bán. Nhờ đó, nhiều trang website làm cầu nối được ra đời với độ phủ sóng nhanh chóng, rộng rãi và lọt vào top uy tín, sở hữu hàng triệu người dùng.
Những website bất động sản như: batdongsan.com, muabannhadat.vn, chotot, mogi, muaban.net,... có thể mang tới cơ hội tìm kiếm khách hàng cực kỳ tốt. Các mẩu tin không cần content quá chuyên sâu nhưng phải đáp ứng tiêu chí đủ - rõ ràng, cung cấp thông tin cần thiết để khách hàng xem xét, đặc biệt là đầu tư vào phần tiêu đề, giá và ưu đãi. Số lượng tin đăng trên này khá lớn nên buộc phải tối ưu để tăng khả năng cạnh tranh.
Có 02 hình thức đăng tin trên nền tảng các website này:
- Đăng tin tính phí: xuất hiện ở vị trí tốt hơn, đi kèm nhiều dịch vụ như đẩy lên đầu trang, làm mới tin đăng, tin ưu tiên,...
- Đăng tin miễn phí: thời gian xuất hiện ở vị trí đầu khá ít, cơ hội tiếp cận thấp hơn và bị giới hạn số lượng tin. Tin này vẫn có cơ hội thu hút được khách hàng nhưng không duy trì được lâu.
Phát triển hình thức quảng cáo online
Dựa trên nền tảng của mạng xã hội, công cụ tìm kiếm online, khách hàng có thể bị thu hút bởi những quảng cáo xuất hiện ở đây. Mặc dù tốn kém nhưng lại rất hiệu quả, cho thấy sự thay đổi khá rõ ràng. Tâm lý của khách hàng hiện nay là họ sẽ ưu tiên tự tìm hiểu, nghiên cứu trước khi liên lạc với bên môi giới.
Hiện nay, Google Ads, Facebook Ads và Zalo Ads, gần đây là Tiktok trở thành “điểm đặt” quảng cáo lý tưởng. Mỗi kênh có những đòi hỏi và sự sàng lọc riêng, tuy nhiên, cơ hội tiếp cận người dùng là rất lớn.
Thuê influencer
Influencer trong tiếng việt được hiểu là “người ảnh hưởng” - chỉ những người mà hành vi của họ có khả năng tác động đến suy nghĩ, hành vi, quyết định của một nhóm hoặc một cộng đồng. Mức độ ảnh hưởng phụ thuộc vào độ nổi tiếng, sự yêu mến của cộng đồng đó dành cho họ. Influencer khác với KOL, không bị bó buộc tầm ảnh hưởng ở một lĩnh vực bất kỳ.
Một hình thức quảng cáo, tiếp cận khách hàng thông qua uy tín của những nhân vật nổi tiếng. Mặc dù có mức chi phí không hề thấp nhưng khi có điều kiện, phần đa đều lựa chọn vì phù hợp với tâm lý của người Việt, rất tin vào những người có tiếng nói trong cộng đồng.
Những khách hàng và sản phẩm ở mức tầm trung hoặc cao cấp sẽ phù hợp với kênh tiếp cận này. Ngoài viết các bài quảng cáo thì các influencer cũng có thể được mời đến văn phòng hoặc dự án để xây dựng hình ảnh đáng tin hơn.
Tự mình xây dựng Blog, Website
Trong thời đại mà con người sử dụng phổ biến các công cụ tìm kiếm online như hiện nay, phát triển nội dung cũng là một trong những cách hiệu quả nhằm tăng khả năng tiếp cận với khách hàng tiềm năng, nhất là các nội dung chất lượng, có giá trị.
Thông qua các website, blog cá nhân, khách hàng có thể tìm đọc các bài viết về kinh nghiệm, phân tích thị trường, phân khúc,... từ đó có nhu cầu tìm hiểu sâu hơn hoặc sẽ xem xét sản phẩm, dự án và mong muốn được tư vấn, hỗ trợ.
Phổ biến nhất hiện nay là xây dựng các website, blog có thiết kế, giao diện đẹp mắt, đặt những bài viết chuẩn SEO; sau đó xây dựng nền tảng các website vệ tinh hỗ trợ. Tùy thuộc vào quy mô và tính chất để tạo lập hệ thống liên kết này.
Thời cơ đến từ Social Media
Những trang mạng xã hội bạn hay sử dụng như Facebook, Twitter, Linkedin hay Youtube,... đều là kênh tiềm năng để tìm kiếm khách hàng.
Facebook: hệ thống người dùng cực kỳ đa dạng, từ người trẻ đến trung niên. Tất nhiên, nhóm có nhu cầu cao về bất động sản này cũng rất hay tìm kiếm thông tin qua facebook. Do đó, tập trung vào phần nội dung facebook liên quan có thể tăng tương tác và thu hút được khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, tham gia các group về bất động sản, vừa trao đổi kinh nghiệm vừa mở rộng cơ hội tìm kiếm.
LinkedIn: không đơn thuần là trang mạng xã hội giúp tìm kiếm việc làm, Linkedin hiện nay còn được tận dụng để chia sẻ thông tin, qua đó tiếp cận được lượng khách hàng chất lượng vì không phải ai cũng sử dụng mạng xã hội này, số đông là người thành đạt, có công việc ổn định, chuyên nghiệp,... Vì vậy, trước hết hãy xây dựng một hồ sơ thật đẹp cho chính mình, sử dụng công cụ tìm kiếm nâng cao và các thông tin có giá trị.
YouTube, Tik Tok: tiếp cận bằng hình ảnh, âm thanh có xu hướng gây ấn tượng nhanh chóng và dễ dàng tạo sự chú ý. Bên cạnh những video đầu tư về chất lượng được đăng tải trên Youtube, hiện nay bạn có thể sản xuất những video ngắn cho nền tảng Short của Youtube hoặc TikTok. Nội dung phát triển đa dạng: giới thiệu dự án, mẹo hay về bất động sản, hỏi nhanh - đáp gọn, event video, branding video,...
Sử dụng Customer Relationship Management (CRM)
Customer Relationship Management (CRM) là hệ thống quản lý quan hệ khách hàng, rất cần và hỗ trợ rất nhiều cho các doanh nghiệp. Hệ thống CRM giúp cho sale, marketing và chăm sóc khách hàng phối hợp làm việc đồng bộ, hiệu quả hơn.
Hệ thống này làm việc theo cách lưu trữ và cập nhật thường xuyên, chỉ cần gõ số điện thoại của khách hàng sẽ biết được họ đang ở giai đoạn nào, đã từng mua sản phẩm hay chưa.
Tùy vào từng đối tượng, lịch sử tương tác để lên chiến dịch phù hợp, thay đổi cách tiếp cận tối ưu hơn, nhân viên sale dựa vào đó để lên kế hoạch thuyết phục có trọng tâm, các bộ phận khác hỗ trợ theo nhu cầu của khách hàng,...
Sử dụng dịch vụ của các Agency
Hiện nay có rất nhiều Agency chuyên về bất động sản. Cách tìm kiếm khách hàng thông qua agency giúp tiết kiệm khá nhiều chi phí nhưng thường được lựa chọn bởi các công ty lớn nhiều hơn.
Các agency có ưu điểm là sở hữu đội ngũ chuyên môn cao, có khả năng triển khai theo tốc độ mong muốn để tối ưu chi phí marketing, đẩy số lượng khách hàng đăng ký thông tin dự án. Tuy nhiên, muốn có được kết quả này thì quan trọng nhất là tìm được agency uy tín, có kinh nghiệm, có chuyên môn.
Những lưu ý khác khi tìm kiếm khách hàng
Tìm kiếm khách hàng, phải hiểu ở dạng một quy trình sẽ tốt hơn là hiểu theo cách như một giai đoạn độc lập. Tìm khách hàng không chỉ ở bước đầu mà còn kéo dài và tạo nền tảng phát triển trong tương lai. Vì vậy, dân sale và các doanh nghiệp cần lưu ý thêm một số vấn đề.
Không ngừng tạo dựng mối quan hệ
“Mối quan hệ” là cách tìm kiếm truyền thống, nhiều người hay gọi là “thủ công” nhưng lại vô cùng quan trọng. Phát triển quan hệ cũ, tạo dựng quan hệ mới, duy trì những mối quan hệ tiềm năng,... tất cả phải luôn được chú trọng.
Những khách hàng đã giao dịch thành công thì cũng đừng nên “bỏ quên” họ, trong tương lai họ sẽ đóng vai trò cầu nối.
Với nhóm khách hàng tiềm năng, chưa trở thành khách hàng chính thức thì hãy luôn đặt họ ở bức tranh sáng màu ở tương lai. Chỉ cần có thông tin, biết cách duy trì thì cơ hội thuyết phục thành công sẽ rất lớn. Việc tìm kiếm khách hàng nên phục vụ cho các chiến lược lâu dài sẽ tốt hơn.
Đừng ngại tham gia vào các diễn đàn bất động sản
Đây cũng chính là nền tảng của sự phát triển bản thân - công cụ hỗ trợ đắc lực cho việc tìm kiếm khách hàng. Tham gia vào các diễn đàn để thường xuyên cập nhật thông tin mới nhất về thị trường, thay đổi cách nhìn và tư duy về các xu hướng, nhu cầu khách hàng. Thông qua những diễn đàn này, nếu có các ý tưởng và đóng góp thiết thực, hình ảnh của bạn cũng sẽ tăng lên đáng kể.
Nghiên cứu đối thủ của mình
Như đã đề cập, thị trường bất động sản hiện có tỷ lệ cạnh tranh rất cao. Khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn cũng đồng nghĩa với việc có thêm 1 đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên, người mua hoàn toàn có quyền để so sánh. Vì vậy, không cách nào khác, bạn buộc phải tạo ra những ưu thế riêng so với đối thủ của mình.
Vì vậy, song song với việc nâng cấp bản thân, cũng nên tìm hiểu về đối thủ, biết họ có gì. Điều này vừa giúp bạn có thể học hỏi được từ đối thủ hoặc tránh được những sai lầm từ họ.
Cách tìm kiếm khách hàng bất động sản không ít, nhưng không phải cách nào cũng đều mang tới hiệu quả. Việc nắm rõ các cách thức với mục đích vận dụng, kết hợp chúng với nhau sẽ mang lại nguồn khách hàng tốt hơn.
Xem thêm: